De acordo com uma pesquisa realizada pela Gartner, mais da metade dos líderes e colaboradores de vendas não confiam nas previsões realizadas por suas companhias. As empresas utilizam previsões para nortear a tomada de decisão e a elaboração de suas estratégias em processos de planejamento de toda a sorte — estratégico, orçamentário, de vendas, de operações e de investimentos. Não é difícil concluir que boa parte dos líderes questiona o rumo de suas próprias organizações e a consequência disso certamente mina oportunidades de crescimento, que não são aproveitadas.
O crescimento da empresa, do empreendimento ou da organização é fundamental para a sobrevivência saudável dessas organizações. Se as previsões estão sofrendo ceticismo da liderança e de colaboradores, consequentemente estão gerando impacto negativo no crescimento organizacional, na medida em que põe-se em dúvida o sucesso dessas empresas no futuro. Na prática, o que tem acontecido é que boa parte das decisões estão sendo tomadas com base em dados não confiáveis ou em intuição, bases que poucas vezes levam a firma à uma melhor posição de desempenho.
A tecnologia está contribuindo favoravelmente com o processo de desenvolvimento de previsões. A análise preditiva faz uso de estatísticas e algoritmos de aprendizado de máquina para se saber o que aconteceu, a fim de se obter uma melhor avaliação do que poderá acontecer no futuro. Antes do avanço tecnológico nas empresas, porém, se faz necessária a obtenção de competências para entender o processo preditivo e não aceitar simplesmente os números que as máquinas nos fornecem.
"3 das 4 competências mais importantes para os próximos 5 anos … são relacionadas ao processo de previsão"
Segundo a já referida pesquisa da Gartner, 3 das 4 competências mais importantes para os próximos 5 anos na área de vendas das empresas, e arriscaria estender estes achados para as demais áreas dos negócios, estão relacionadas ao processo de previsão. De acordo com os dados levantados, as 3 das 4 competências com maior grau de importância são: visualização de dados, competências quantitativas e previsão e modelagem.
97% das empresas que implementaram os melhores processos de previsão alcançaram as suas metas
Outra pesquisa, realizada pela Aberdeen, mostra que 97% das empresas que implementaram os melhores processos de previsão alcançaram as suas metas em comparação com 55% que cumpriram as metas, apesar de não terem aprimorado seus processos de previsão. Ainda de acordo com essa pesquisa, as empresas com previsões precisas têm 10% mais probabilidade de aumentar a receita e 2 vezes mais probabilidade de estar na liderança de seu setor.
O caminho para o futuro das previsões é o uso de modelos cada vez mais sofisticados que a tecnologia nos proporciona. Entretanto, o custo da acurácia inferior das previsões feitas através de modelos mais simples, que com conhecimento e competência ficam cada vez menos simples e mais eficazes, pode ser muito menor do que o investimento em tecnologia de ponta. Em outras palavras, muitas vezes vale mais o conhecimento que temos do que a ferramenta que usamos.
A melhoria no processo de previsão inclui investimentos em tecnologia e em conhecimento. O futuro das previsões indubitavelmente contará com o contínuo avanço tecnológico, que por sua vez, conta com a redução dos seus custos de implantação. Haverá mais precisão, mais confiança nos dados e consequentemente melhores decisões serão tomadas. O gráfico produzido em 1971 pelos autores da Harvard Business Review, John C. Chambers, Satinder K. Mullick e Donald D. Smith, continua, no meu entender, super atual.
Fonte: Harvard Business Review
Conforme mostra o gráfico acima, é possível concluir que na medida em que aumentam os benefícios da tecnologia, o conhecimento e a competência dos profissionais sobre os modelos de previsões, reduzem tanto os custos da imprecisão (eixo horizontal do gráfico) como os custos da implantação de modelos sofisticados de previsão (eixo vertical do gráfico). Há, como quase tudo na vida, um ponto de equilíbrio, onde o modelo de previsão é sofisticado ao ponto de fornecer previsões bastante precisas, porém não tão sofisticados e caros ao ponto de serem mais custosos do que o custo da imprecisão que sempre existirá no processo preditivo.
Assim, prevejo que o futuro das previsões se dará com o deslocamento deste gráfico para baixo, na medida que os custos de modelos sofisticados e eficientes se reduzem, e para a esquerda, na medida em que a precisão das previsões nas empresas tende a aumentar, especialmente com o aumento do conhecimento e aprimoramento da competência dos profissionais que lidam com previsões. Neste cenário, o futuro das previsões reserva um aumento das chances de sucesso e sobrevivência saudável das organizações.